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Online Marketing Blog

OMAs Guide – Strategie definieren

Dieser Beitrag ist Teil des Online Marketing Guides. Weitere Artikel der Serie finden Sie hier.

Sollten Sie die beiden ersten Artikel unserer Blogserie gelesen haben, wissen Sie nun, wie Sie eine Erstanalyse durchführen und sich Ihre Ziele für die eigenen Online-Marketing-Massnahmen richtig setzen können.

Im dritten Schritt erklären wir Ihnen, wie Sie daraus Ihre persönliche Online Marketing Strategie ableiten können. Damit Sie sicherstellen können, dass Sie die richtigen Kanäle für die Erreichung Ihrer Online-Marketing-Ziele wählen, ist es jedoch notwendig, die Customer Journey besser zu verstehen. Nur wenn Sie den Kaufprozess, den Ihre Kunden durchlaufen, verstehen, können Sie diesen auch entscheidend beeinflussen.

Die Customer Journey einfach erklärt

Die Art und Weise wie Ihre Kunden Entscheidungen treffen, wird natürlich immer komplexer und unübersichtlicher. Doch auch wenn jeder Kaufprozess und die unzähligen Touchpoints, die Ihre Kunden durchlaufen, sich im Detail individuell sehr stark voneinander unterscheiden, kann die Erstellung einer Customer Journey Map helfen, die Reise des Kunden besser zu verstehen. Die Phasen, die Käufer durchlaufen, folgen dabei im Grossen und Ganzen einem ähnlichen Schema. 

Die unterschiedlichen Phasen der Customer Journey verstehen lernen

Das wohl bekannteste und älteste Customer Journey Modell ist das AIDA Modell von Elmo Lewis. Das AIDA Modell zeigt, welche Phasen jeder Kunde im Kaufprozess durchläuft. Vom ersten Touchpoint in der Awareness-Phase, bis zum letzten Touchpoint beim Kaufabschluss.

Wir zeigen Ihnen anhand des AIDA Modells, wie Sie mithilfe richtig gewählter Online Marketing Kanäle jede einzelne Phase im Kaufprozess Ihrer Kunden beeinflussen können und somit idealerweise den Kunden vom ersten Trigger bis zum Kauf Ihres Produkts begleiten können.

AIDA-Modell
Quelle: smartmarketingbreaks.eu

AIDA = Awareness - Interest - Desire - Action

1 – A – Awareness

Die erste Phase im Kaufprozess ist die Awareness Phase. Wenn Sie sich also zum Beispiel als Ziel gesetzt haben, dass Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke oder Ihres Produkts steigern möchten, sollten Sie genau in dieser Phase ansetzen. Besonders viele Personen erreichen Sie in dieser Phase mit Hilfe von Kampagnen im Google Display Netzwerk, mit Social Media Kampagnen vom Typ Reichweite oder Bekanntheit, oder mit YouTube Kampagnen.

Mögliche Kanäle:

  • Google Display & Discovery Kampagnen mit Targeting auf Interesse
  • Upper Funnel Facebook & Instagram Kampagnen
  • YouTube Kampagnen

 

2 – I – Interest

Die zweite Phase im Kaufprozess ist die Interest Phase. Wichtig zu wissen ist hierbei, dass potenzielle Kunden bereits ein gewisses Grundinteresse an ähnlichen Produkten oder Marken aufweisen. Kunden versuchen das für sich beste Angebot zu finden und vergleichen die Angebote untereinander.

In dieser Phase ist es deshalb besonders wichtig, dass Sie die USPs Ihrer Produkte sehr klar kommunizieren, um sich von anderen Anbietern abheben zu können. Fragen Sie sich dabei: Warum sollte jemand gerade Ihr Produkt kaufen und nicht das Ihres Mitbewerbers?

Hier können Sie zum Beispiel Display Kampagnen mit Ausrichtung auf kaufbereite Zielgruppen erstellen, oder auf Social Media (z.B. Facebook und Instagram) mittels Lookalike-Targeting gezielt Nutzer ansprechen, die den Verhaltensweisen und Merkmalen Ihrer bestehenden Nutzer sehr ähneln. Zudem eignet sich Google Suchwerbung und Google Shopping sehr gut, um dem Nutzer die Produkte in dieser kritischen Evaluationsphase zu präsentieren.

Mögliche Kanäle:

  • Google Display & Discovery Kampagnen mit Targeting auf kaufbereite Zielgruppen
  • Mid Funnel Social Media Kampagnen
  • Upper Funnel Google Suchwerbung
  • Google Shopping

 

3 – D – Desire

Die Desire-Phase ist die 3. Phase, die Kunden im Customer Journey durchlaufen. Hier sollten Sie unbedingt ansetzen, wenn Sie den Fokus Ihrer Online-Marketing-Ziele auf die Umsatzsteigerung setzen.

In dieser Phase entwickelt der Konsument ein Verlangen nach dem Produkt. Sie sollten daher versuchen, das Kundenbedürfnis mit emotionalen Botschaften (z.B. Produkt als Statussymbol) oder rationalen Botschaften (Fokus auf Qualität, Langlebigkeit, etc.) noch weiter zu verstärken.

Dabei können Sie zum Beispiel mittels Remarketing-Kampagnen Ihre Webseitenbesucher erneut ansprechen. Zudem eignet sich in dieser Phase Google Suchwerbung und Google Shopping für spezifische Begriffe mit Tendenz zur Kaufabsicht.

Mögliche Kanäle:

  • Mid/Lower Funnel Social Media Kampagnen
  • Google Suchwerbung
  • Google Shopping

4 – A – Action

Der letzte und vierte Teil des Kaufprozesses bildet die Action-Phase. Diesen Schritt sollten Sie keinesfalls auslassen, denn der Kunde steht hier kurz vor dem Kauf. Springt er hier ab, riskieren Sie, dass auch die vorangegangen Bemühungen Ihrer Kampagnen verloren gehen.

Der Konsument kennt bereits Ihr Angebot und hat dies möglicherweise bereits mit anderen Mitbewerbern verglichen. Legen Sie hier den Fokus auf einen klaren und deutlichen Call-to-Action – einer Aufforderung zum Kauf.

Mögliche Kanäle:

  • Lower Funnel Social Media Kampagnen (z.B. Warenkorbabbrüche)
  • Google Remarketing
  • Lower Funnel Google Suchwerbung
  • E-Mail-Marketing

5 – After Sales

Eine Phase die im vereinfachten AIDA Modell nicht berücksichtigt wird, jedoch sehr wichtig für eine langfristige und nachhaltige Online-Marketing-Strategie ist, ist die After-Sales-Phase.

Stellen Sie sicher, dass die Erfahrungen Ihrer Kunden mit der Kaufabwicklung, dem Kundensupport und dem Produkt positiv war. So können Sie bestehende Kunden zu wiederkehrenden Käufern machen und den Customer Lifetime Value steigern. Pflegen Sie den Kontakt mit dem Kunden und zeigen Sie Wertschätzung – er wird es Ihnen mit Loyalität danken.

Mögliche Kanäle:

  • E-Mail-Marketing (Reactivation & Thank You Mails)
  • Social Media (Thank You Ads)

Customer Journey Modelle

Natürlich vereinfacht das AIDA-Modell die Customer Journey sehr stark. In der Realität verläuft diese nicht immer so linear wie hier dargestellt. Der Kunde durchläuft stattdessen oft mehrere Cycles bzw. Wiederholungen, bis es schlussendlich zum Kauf kommt. Es gibt daher eine ganze Reihe an weiteren, neueren Customer Journey Modellen, die versuchen, den ganzen Kaufprozess im Hinblick auf die digitalisierte Welt noch detaillierter darzustellen:
AISAS Modell
BCG Customer Journey
McKinsey Customer Journey Loop
Google ZMOT
Google’s Model about the “Messy Middle” of the Purchase Behavior

Fazit

Nun wissen Sie also, wie Sie potenzielle Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses ansprechen können und welche Kanäle und Kampagnen Sie dafür nutzen können.

Ist Ihr Online-Marketing-Ziel, mehr Bekanntheit und Reichweite zu erlangen, sollten Sie Ihren Fokus definitiv auf die Awareness und Interest Phase legen. Wollen Sie Ihre Profitabilität und Ihren Return möglichst steigern, sollten Sie im unteren Bereich, in der Desire und Action Phase, sowie im After Sales ansetzen.

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Jan Schneider
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